Наши услуги Цены Полезно знать

Email маркетинг в сфере B2B. Советы от консультанта журнала Forbes

Доверие, ценность и технологии будут стимулировать возрождение Email маркетинга в сфере B2B,
- считает Diana Wolff, консультант журнала Forbes по теме PR.

Автор выражает опасения относительно негативной тенденции: электронные ящики деловых людей ломятся не только от бизнес-писем, но и наводнены PR информацией, получаемой на ежедневной основе, до такой степени, что в ближайшем будущем ваши адресанты начнут отписываться от рассылок с той же скоростью, с которой ваша база пополняется. Но прирост базы, несомненно, должен быть, иначе маркетинговая стратегия не имеет смысла. Как бороться за подписчиков? Какие инструменты могут прийти вам на помощь?

Для начала нужно разобраться в причинах отписки. В почтовый ящик бизнесмена может приходить слишком много почты. Зачастую, ее нереально прочесть, не потратив половину дня. Многие пользователи автоматически расценивают рассылки бесполезными с точки зрения их бизнеса. Подобно тому, как пользователи браузеров всё чаще используют «эдблок» для сокрытия назойливой контекстной и банерной рекламы, так и некоторые бизнесмены решают отказаться от назойливой рекламы, приходящей на их электронку. Как показало исследование, 34% респондентов отписываются от рассылок, если считают, что их слишком активно призывают к покупке.

Diana Wolff выделяет 4 основных драйвера для возрождения Email маркетинга в сфере B2B

1. Inbound Marketing (входящий маркетинг).
Суть этого метода в том, что вы генерируете контент, полезный для пользователя, минимизируя при этом рекламные мотивы. Вы можете разместить на самом деле интересную и нужную информацию на своем веб-ресурсе, а читателей (при грамотном подходе) сделать потенциальными клиентами и в конечном итоге привести к покупке. Email рассылка в данном случае выступает посредником. Ваша задача - выстроить письмо таким образом, чтобы получатель совершил целевое действие, перешел к вам на сайт для прочтения материала.

2. Мобильная революция.
От статьи к статье мы гнем эту линию – и консультант Forbes с нами солидарен. Ваши письма непременно должны быть адаптированы для прочтения на мобильных устройствах. Для деловых людей возможность проверять почту с помощью смартфона особенно актуальна. Адаптируйте всё: макет рассылки, тему письма, ваш сайт. Если вы предоставите получателю информацию в удобоваримой форме, вероятность прочтения и заинтересованности повышается в разы.

3. Более сложные методы автоматизации.
Чем более релевантен контент для конкретного подписчика, тем выше конверсия. Выявлять, что нужно именно вашему адресанту, можно с помощи настройки триггерных цепочек писем. Программные алгоритмы способны анализировать поведение пользователя на вашем ресурсе и на основании этих данных формировать контент для рассылки. Но можно пойти гораздо более простым путем. И более точным. Предоставьте клиенту возможность самому настроить параметры подписки. Выбрать желаемую частоту получения писем и их тематику. Вас должен воодушевить положительный кейс New York Times, которые с помощью вышеописанного метода добились прироста базы на 14% за 6 месяцев, а коэффициент открытий (Open Rate) поднялся до 70%!

4. Информационная перегрузка.
Казалось бы, совет абсурдный. Пользователь и без того перегружен ссылками, числами, данными, и, уж подавно, электронными письмами. С чего бы этому работать вам на руку?

Дело в том, что перегрузка информацией со всех сторон дает вам возможность. Возможность предоставить подписчику что-то на самом деле ценное. Что-то, что он упустил в общем потоке. Например, список советов или аналитику конкретно по сфере его бизнеса.

 

Помните, что ваши подписчики УЖЕ выбрали вас. Дайте им тот контент, который они на самом деле хотят получить – и вы укрепите доверие. И ваши письма будут открывать, читать и ждать регулярно.

 

Diana Wolff, президент LRG Marketing, перевод интервью для журнала Forbes, 6.10.2016

Вернуться к списку новостей